Problématique client

Au printemps 2023, une startup de quinze personnes spécialisée dans la conception et la distribution d’une plateforme de sensibilisation à la cybersécurité nous a contacté pour accélérer son développement.

Avec un panier moyen de 5 000 euros et des cycles de vente complexes (ex. personnalisation au SI du client, compatibilité avec les règles et outils en place), le marché visé était complexe et se prêtait peu aux techniques de promotion traditionnelles.

Dispositif proposé

Nos consultants ont accompagné le client pendant une durée totale de quatre mois, en asynchrone. Leur périmètre d’intervention portait à la fois sur l’accompagnement des équipes en place ainsi que sur la mise en place de la stack technique et des campagnes publicitaires nécessaires au bon déroulement de la mission.

Accompagnement

Une équipe de deux personnes a été mise en place, avec d’une part un expert métier (RSSI, avec plus de cinq ans d’expérience dans la sécurité) et d’autre part un Chief Revenue Officer (20 ans d’expérience dans la vente en B2B).

Leur rôle a été de formaliser une stratégie de vente qui positionne le client comme un expert de son domaine.

Les deux facteurs-clefs de succès de la mission ont été :

1. La création et valorisation de contenus promotionnels de qualité (ex. webinaires, livres blancs), qui ont notamment été repris par des influenceurs spécialisés et des organisations professionnelles.

2. Le lancement et l’animation d’un programme de partenariats, qui a permis de disposer rapidement d’un réseau de revendeurs spécialisés dans les ventes complexes.

Stack technique

Les outils suivants ont été mis en place avec les équipes du client pendant la durée de la mission :

• PipeDrive : outil de CRM et de mailing utilisé par le client.

• DropContact : solution française d’enrichissement de contacts B2B.

• Lemlist : outil de prospection et d’automatisation LinkedIn.

• PartnerStack : plateforme intégrée de gestion de programmes de partenariats.

• LinkedIn (Sales Navigator, Campaign Manager) : prospection, segmentation et promotion.

• Livestorm : outil d’animation et de gestion de webinaires.

Résultats obtenus

En moins de quatre mois, le client a réalisé plus de 8 000 contacts, a mis en place des campagnes de prospection automatisées puis a construit un programme de partenariat.

Ses efforts ont permis de développer un nouveau canal de vente, qui contribue aujourd’hui à plus de 20% de son CA (environ 100 000 euros de MRR créé à douze mois). L’entreprise a également pu s’appuyer sur un réseau de revendeurs pour réaliser ses premières ventes à l’international, avec un premier client en Belgique francophone.

Les outils mis en place sont aujourd’hui totalement opérés par les équipes du client, après une courte phase de transfert de connaissance.