Acolad, leader Européen de la traduction et 5ème acteur mondial: 200 Sales dans 15 pays formés aux méthodes Outbound modernes et réellement efficaces - refonte des opérations CRM (Salesforce) et Sales Automation (Salesloft), construction d’une bibliothèque de booléennes Sales Navigator multi-persona coeur de cible.

Contexte et besoins

Avec des équipes commerciales (BD - AE - TL) réparties dans 15 pays (EU - US), un positionnement fort sur son marché et la concurrence effrénée d’acteurs anglo-saxons, le Groupe Acolad souhaitait remettre à plat ses méthodes de prospection et exploiter au maximum Salesforce, Salesloft et Sales Navigator, pour lesquels des investissements très importants avaient été consentis. Le groupe cible de grandes entreprises, dans toutes les verticales, et avec des budgets Localization/ Traduction > 100K€/ an. Une grande partie des opportunités portent sur des cycles longs et complexes.

Entre un taux de bounce très élevé, des inefficiences multiples, une double comptabilité Excel/ CRM, une sous utilisation de Salesloft et une mauvaise maîtrise de Salesforce et Sales Navigator, les chantiers sont multiples. Mandaté par le Président du Board, Growth Partners a mené une mission 3,5 mois sur site (siège de Boulogne-Billancourt) pour relancer la machine Outbound du groupe. Il peut s’appuyer les équipes Sales Ops et Pre-Sales du groupe pour travailler efficacement.

Méthodologie & apports

Après un audit de 2 semaines, entre des investigations poussées dans les outils et une douzaine d’entretiens avec des interlocuteurs de tous niveaux (ComEx, VP & Directors, Managers, Individual Contributors - multiples BU et pays), Growth Partners lance un plan de formation (FR / EN) sur 2 mois (40+ heures de contenu au total) afin d’harmoniser et de mettre au niveau les méthodes de prospection. Les formations se répartissent en 4 thématiques: Global Business Development, Sales Navigator, Salesforce et Salesloft. Au total, ce seront 220 commerciaux, issus de pays, backgrounds, Business Units, langues et métiers différents, qui seront formés au cours de la période, sur site et à distance.

En parallèle, le cabinet simplifie l’utilisation quotidienne par les équipes BD et AE de Salesforce (gestion des contacts et clients par les vues, refonte de dashboards et KPIs Outbound clés, réorg. back-office SF, conseils d’utilisation pratiques à 360°) en bonne intelligence avec les équipes Sales Ops et CRM. Une quarantaine d’optimisation seront ainsi déployées.

Growth Partners crée également une bibliothèque de 20 recherches booléennes Sales Navigator poussées, ciblant toutes les persona principales d’Acolad (Directeurs achats indirects, Responsables Documentation technique et QHSE, Digital Content Managers, Localization Managers, E-commerce Directors etc.) afin de faire gagner un temps précieux aux équipes en charge de la prospection. 

Les équipes sont mises à contribution et doivent appliquer, traduire et étoffer la bibliothèque pour en faire un asset de long-terme, utilisable dans n'importe quelle équipe Sales du groupe.

Dans la même optique, Growth Partners lance une double initiative Growth: la constitution d’un fichier prospects enrichi et ultra ciblé (20K profils en Europe) et le recrutement d’une première ressource Growth dédiée: rédaction de la fiche de poste, prérequis et profils ciblés, salaire, Growth stack, reporting fonctionnel. Growth Partners définira avec l’équipe Sales Ops le futur socle du groupe en la matière (stack, workflows, fonctionnement, limites, ressources nécessaires).

Enfin, Growth Partners relance de fond en comble l’outil de Sales Automation groupe, Salesloft, en mettant à plat les bonnes pratiques, sensibilisant et formant utilisateurs et managers, et en rédigeant des cadences clés (FR/EN), facilement duplicables et traduisibles en local.

Agissant en véritable “Interim Chief Growth & Business Development”, le cabinet s'attèle aussi à supporter les équipes terrain dans le changement (220 Sales Reps - plusieurs centaines de sollicitations): réponse à toutes les questions via Teams et e-mail, Meetings 1:1 et 1:Team et BU dès que nécessaire, repasse sur des formulations d’emails, reformation sur certains sujets précis.

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Résultats

• Baisse de taux de bounce de 60% (10% à 3-4%)

• Sur 6 mois, multiplication par 3 du nombre de nouveaux leads contactés en moyenne par BD, jusqu’à 6 fois pour certaines BU

• Sur 6 mois, doublement du taux de réponse aux cadences Outbound

• Relance de LinkedIn comme véritable canal de prospection à part entière

• Réduction à l’extrême du temps passé hors outils et du phénomène de double comptabilité CRM

• Diffusion à tous les étages du groupe des BP Outbound avec référentiel commun et BP partagées

• Montée en compétences et rattrapage des équipes les plus en retard sur la maîtrise des 3 outils coeur: Salesforce, Salesloft, Sales Navigator

• Identification des licences Salesloft et Sales Navigator fantôme

• Remise en valeur auprès des équipes Sales de l’importance des équipes Sales Ops

• Mise à disposition d’une bibliothèque d’une dizaine de vidéos démos et explicatives des acquis et fondamentaux

• Rédaction d’un parcours de formation/ onboarding au sein du LMS avec le concours des équipes Talent Development
  

Résultat:

Pour son accompagnement et pour l’impact des transformations menées, le cabinet Growth Partners recevra 6 recommandations parmi ses clients et interlocuteurs: Président et Board Director - CEO - CRO - Head of Sales Ops - 2 Sales Directors

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