Contexte et besoins

Le client est une ESN parisienne de 50 - 200 employés proposant historiquement de l’intégration de solutions de marketing & CRM pour de grands comptes français (CAC 40 - SBF 120). Il couvre aussi, à travers 2 BU distinctes, une offre de conseil en data (structuration - visualization) et un pôle Talent Placement, qui s’intéresse aux profils IA + RPA. Il sollicite Growth Partners pour couvrir 3 besoins bien précis:

1. Déploiement de contrat: pénétrer les grands comptes une fois signés afin de se faire connaître en interne auprès des métiers et clients finaux une fois référencé

2. Sourcing de nouveaux AO: mettre en place une méthodologie permettant à ses Sales Managers d’être sollicités par des acheteurs cibles (GC - ETI) dès le lancement de nouveaux RFI / RFP.

3. Développement international (région BeLux) - le client dispose d’un bureau régional de 5 personnes qui travaille historiquement de manière autonome

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Opérant sur BoondManager et très actif en prospection sur LinkedIn, le client (Direction Commerciale) souhaite remettre à plat ses canaux d’acquisition, moderniser son approche de la prospection et massifier le sourcing de nouveaux projets au sein de comptes gagnés et de nouveaux comptes. Growth Partners intervient pour une mission de 10 jours.

Méthodologie & apports

Après un audit d’une journée pour comprendre comment fonctionne les Sales Managers dans BoondManager et comment ils réalisent leur prospection (canaux, message, intensité, résultats), Growth Partners entame la refonte de process clés:

• Set-up et formation sur un nouvel outil de Sales Automation

• Rédaction de 2 cadences coeur de cible - 6 emails sur 90 jours - ciblant (1) les achats indirects et (2) la DSI

• Market sizing: en s’appuyant sur les données Sales Navigator, combien de personnes en France doivent être approchées ?

• Templatisation des messages d’approche sur LinkedIn (connection request => message 3)

• Constitution d’une bibliothèque de 6 booléennes Sales Navigator faisant autorité pour toutes les futures actions de prospection (identification - ciblage)

• Formation répartie en 3 demi-journées sur les méthodes modernes d’Outbound (sales automation, copywriting, Outreach LinkedIn, Sales Navigator)

• Plan de support au changement: 2 demi-journées / mois sur 3 mois sont dédiées à l’accompagnement des commerciaux pour répondre à toutes leurs questions et cas pratiques

• Growth (1/2) = formation aux fondamentaux de la génération moderne de fichiers prospects coeur de cible (scraping - classification - enrichissement - email verification)

• Growth (2/2) - constitution d’un fichier enrichi de 27K prospects cœur de cible (France + BeLux) clé en main, prêt à l’emploi

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Résultats

• Multiplication par 3 du nombre de nouveaux prospects contactés / mois / Sales Manager (150 - 170 => 500)

• Doublement du nombre de RDV découvertes sous 8 semaines

• Doublement du taux de réponse sur le canal LinkedIn

• Réduction considérable du temps passé à identifier de bons prospects sur LinkedIn grâce à la bibliothèque de booléennes coeur de cible

• Revue des critères de recrutement et compétences pour les nouveaux Sales Managers

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