Contexte :

Une entreprise spécialisée dans la gestion de la paie et le SIRH souhaitait moderniser son approche commerciale et capitaliser sur son CRM (Hubspot) pour améliorer ses ventes upsell et cross-sell.

Notre mission visait à orchestrer et optimiser les opérations de revenus.

Notre objectif de départ était de cibler et d'enrichir entre 5,000 et 10,000 prospects dans l'ICP en respectant le RGPD. Cela a nécessité de définir précisément l'audience, de construire et segmenter une base de données robuste, et d'intégrer les données dans Hubspot pour une meilleure coordination entre les ventes, le marketing et le service client.

Déroulé :

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Acquisition

Nous avons défini l'audience cible (Ideal Customer profil) ainsi que le profil des contacts (Persona).

Nous avons implémenté une machine d'acquisition, incluant des campagnes payantes sur LinkedIn Ads et Google Ads, de création de contenu (Inbound) et du growth marketing.

Inbound : création de contenu à valeur ajouté diffusé sur les canaux "owned media" (Réseaux sociaux, blog) à travers différents supports (articles, infographies, vidéos)

Outbound : gestion des campagnes Linkedin Ads et Google Ads (CPL moyen : 50-80€)

Growth & enrichissement : scraping dans l'ICP : Linked Sales Navigator + Full enrich - Societéinfo (données firmographiques) - Apollo Database

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Engagement & Conversion

Pour renforcer nos stratégies de sales automation, nous avons intégré le logiciel Apollo à Hubspot, permettant de jouer des séquences d'engagement personnalisées (E-mails, Linkedin, call). En parallèle, la BDD prospects (Hubspot) était ciblée via des campagnes diversifiées telles que newsletters, livres blancs, et webinaires, tout en intégrant des outils de VoIP au CRM pour une communication fluide et efficace.

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Un système de scoring a été mise en place pour prioriser les leads et tenir compte des données comportementales des contacts de la base.

Nous avons également mis en place un système de reporting et de suivi des KPIs via des dashboards Hubspot, assurant une visibilité et une analyse continues des performances.

Impact :

Toutes ces initiatives étaient alignées avec une stratégie RevOps globale visant à unifier et à automatiser les processus entre les équipes de marketing, de ventes, et de service client, pour une croissance cohérente et durable.

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En consolidant notre approche avec des outils et des processus intégrés comme Apollo et Hubspot, nous avons pu améliorer significativement l'efficacité de la prospection et de la conversion, permettant ainsi une augmentation des revenus et une amélioration de la vélocité commerciale (diminution de la durée du cycle d'achat).

Outils utilisés :

• Acquisition & enrichissement : Linkedin Sales Navigator - Surfe - Full enrich - Societéinfo

• Sales Automation : Apollo

• Marketing & CRM : Hubspot

• Gestion de projet agile : Wrike