Contexte et besoins

Cornilleau est une marque française bien connue spécialisée dans la conception, le développement et la fabrication de tables et de raquettes de tennis de table. En 2019, Cornilleau entame une diversification de ses activités en commercialisant un billard d’extérieur et plusieurs modèles de trampoline.

A cet effet, le Responsable Export de l’entreprise souhaite identifier de nouveaux débouchés à l’international (Europe du sud, Etats-Unis, Moyen-Orient dans une moindre mesure). L’équipe a déjà identifié une liste dite de “Friend’s Brands”, des marques non concurrentes mais présentes sur des canaux de distribution (magasins et commerces indépendants, enseignes outdoor & lifestyle de niche, réseaux d’hôtels et hôtels indépendants premium) que Cornilleau aimerait investir. 

La difficulté réside dans l'hétérogénéité des sources disponibles, la faible voire inexistante présence sur LinkedIn de la cible, la disparité des informations et le temps de recherche (long et manuel) qu’implique de monter ce type de listes d’entreprises et d’identifier les contacts clés et leurs coordonnées.

Industrie

Fabricant exportateur de produits Outdoor & Lifestyle

Axes d'accompagnement

• Scraping & enrichissement de listes ciblées (réseau de revendeurs - distributeurs internationaux)

• Génération d’un fichier prospects coeur de cible

• Conseil - Formation Outbound dédié à l’Export

Growth Partners est mandaté sur 3 volets:

1. Créer une liste de distributeurs potentiels sur la base des 15 “Friend’s Brands” retenues

2. Sourcer une liste de 300 hôteliers indépendants premium sur la base d’un site identifié par Cornilleau

3. Conseil - formation: une fois les listes d’entreprises et de contacts établies, comment les contacter à l’échelle et efficacement pour générer des commandes à l’export
   

A cet effet, le Responsable Export de l’entreprise souhaite identifier de nouveaux débouchés à l’international (Europe du sud, Etats-Unis, Moyen-Orient dans une moindre mesure).

Méthodologie & apports

Pour le premier volet, Growth Partners et Cornilleau identifient comme pivot intéressant les “store locators” présents sur le site de chaque “Friend’s Brand”, une sorte de Google Maps interne au site listant tous les revendeurs autorisés par la marque.

Growth Partners se charge de scraper les 15 stores locators, et monte une première liste des 3 000+ shops et commerces référencés. La donnée initiale est pauvre. Elle couvre a minima le nom du shop, très souvent son adresse postale, puis de manière aléatoire site web et/ ou téléphone. Une donnée non exploitable en l’état. Une seconde phase est donc immédiatement lancée afin d’harmoniser et surtout d’enrichir cette donnée d’entreprises: complétion en cascade d’informations manquantes (téléphones, website, monthly traffic, classification et harmonisation des adresses postales).

Une troisième étape consiste ensuite à scrapper et “parser” chaque site web identifié pour ressortir, lorsqu’elles sont présentes, les coordonnées du “shop owner”: prénom - nom - email générique ou nominatif.

Dans un 4ème temps, Growth Partners isole toutes les lignes n’ayant pas d'e-mail nominatif et fait tourner sa cascade “maison” d’enrichissement d’emails en 5 étapes. Les noms des entreprises et des “shop owners” sont ensuite retravaillés pour harmoniser l’information et la rendre prête à l’emploi.

En parallèle, un site recensant 300 hôtels premium est scrappé et enrichi avec la même méthodologie et la même finalité: préparer des listes qualifiées prêtes à être contactées par l’équipe Export.

Enfin, Growth Partners anime lors d’une journée un workshop sur l’Outbound et le Sales Automation 360°, permettant aux équipes Export de Cornilleau de prioriser leurs actions et de prendre contact avec un maximum de prospects internationaux dans les meilleures conditions.

Résultats après un mois

• 3 500 entreprises scrapées et enrichies dans la cible, base de départ essentielle pour monter un réseau de revendeurs qualifiés.

• 2 500 emails nominatifs et téléphones pour alimenter la machine commerciale de la marque.

• 200 heures de travail manuel économisées aux équipes export grâce à l'automatisation et aux méthodologies de Growth Partners.

• 100 prises de contacts réalisées sous 3 semaines, préparant le terrain pour des discussions productives et potentiellement des accords.

• Mandat confié sur une nouvelle cible de Happyness et Office Managers (présents sur LinkedIn) afin de générer en parallèle des commandes directes.

• Recommandation de Growth Partners en interne pour d'autres gammes de produits et cas d'application commerciaux, élargissant ainsi le champ d'action de l'équipe export vers de nouveaux horizons (France, autres pays, gamme historique).