Contexte et besoins

Le client est la Direction commerciale d’une équipe régionale (sud - sud-est avec périmètre élargi) d’une banque française bien connue. Celle-ci cible essentiellement des directions générales et directions financières pour distribuer leurs solutions de financement (crédit, affacturage, L.O.I) auprès d’entreprises de toutes tailles. Les méthodes de prospection n’ont que peu évolué dans les 10 dernières années même si Salesforce a depuis été déployé. Beaucoup de commerciaux (équipes de 12 personnes) restent attachés au fichier Excel et au cold-call.

Si le client est conscient de lacunes à différents niveaux, il souhaite uniquement se concentrer sur la création d’un fichier prospect cœur de cible et enrichi lui permettant une prise de contact par e-mail et téléphone. Growth Partners est missionné la constitution d’un fichier prospects de dirigeants et CFO locaux.
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Méthodologie & apports

Après extraction des comptes en prospection depuis le CRM Salesforce (réalisé par le client), Growth Partners entame la création d’un fichier prospects ciblé:

• identification de toutes les entreprises de la région présentes sur LinkedIn

• Ciblage sur 2 fonctions uniquement: CEO/ Gérant / DG + CFO

• Extraction - classification - enrichissement de plusieurs milliers de profils cœur de cible

• Livraison d’un fichier clé en main prêt à l’import dans Salesforce (mapping des colonnes etc.)

• En complément, livraison d’un document cadre de 8 pages proposant des améliorations pour bien exploiter le fichier et accélérer sur les efforts de prospection  - recommandations non retenues à date à notre connaissance, le déploiement de nouveaux outils devant faire l’objet d’une consultation groupe.

• Accompagnement des équipes de ventes en région d’une banque dans la refonte de leurs opérations de prospection à destination de CEOs et CFOs

• Mission de conseil auprès d’un fonds pour (1) détecter très tôt de nouvelles cibles d'investissement et les engager intelligemment, et (2) conseiller certaines de leurs participations early-stage (Seed - Serie A) dans la construction d’une Sales Machine Scalable (optique nouveau tour de financement)

Résultats

N/C à date mais recommandations internes auprès de 2 autres équipes régionales pour un périmètre similaire.