Contexte et besoins

Thales Medical Imagery est une entreprise spécialisée dans la vente de matériel médical de haute technologie destiné aux hôpitaux, universités, centres de santé et cliniques en concurrence avec Siemens et General Electric. 

Avec des cycles de vente longs et complexes, ainsi qu'une cible difficile à identifier en Amérique du Sud, la mise en place d’une stratégie de prospection ciblée et basée sur des techniques de growth a permis de toucher rapidement des décideurs clés (directeurs, responsables des achats, professeurs de médecine) dans la région (8 pays).

Défis :

1. Identification des comptes et décideurs pertinents dans une langue étrangère

2. Complexité des cycles de vente : Les cycles de vente dans le domaine de l'imagerie médicale sont longs et impliquent souvent plusieurs parties prenantes. Par ailleurs, les aspects Certification de produits prennent une place prépondérante

3. Utilisation de techniques de growth : L'entreprise souhaitait exploiter des techniques de growth pour cibler efficacement les prospects, générer des leads qualifiés et augmenter les chances de conversion en clients.

Défis rencontrés sur la période:

La complexité des cycles de vente dans le domaine de l'imagerie médicale, avec ses nombreuses parties prenantes, a nécessité une approche de vente planifiée et coordonnée. Voici les défis rencontrés :

1. Environnement concurrentiel : En tant que fournisseur de détecteurs à panneaux plats dans un marché ultra compétitif notamment au niveau des prix, il est difficile de se faire une place.

2. Réglementations locales et conformité : La navigation dans les différentes réglementations locales et exigences de conformité peut être complexe et nécessite une compréhension approfondie des lois et des règlements spécifiques à chaque pays.

3. Instabilité économique et politique : L'Amérique latine peut parfois connaître des périodes d'instabilité économique et politique, ce qui peut créer des incertitudes et affecter les décisions d'achat des clients

4. Compréhension du marché local : Chaque pays d'Amérique latine a ses propres spécificités en termes de budget disponible pour les équipements médicaux. Comprendre ces spécificités et adapter la stratégie de vente est primordial.

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‍Méthodologie & apports

Mise en place une méthodologie rigoureuse pour identifier les prospects clés etpersonnaliser les approches. Cette méthodologie a comporté plusieurs étapes clés :

1. Identification ICP avec leurs besoins, leurs défis et leurs motivations. Utilisation de ressources diverses comprenant des annuaires ouverts ou semi-ouverts, LinkedIn, et des bases de données publiques

2. Mise en place d'un processus de vente rigoureux pour gérer la complexité des cycles de vente

3. Formation des équipes de vente pour comprendre et répondre aux besoins spécifiques des clients

4. Stratégie multi-canal: email, LinkedIn, calls, salons, referral, visites sur site

5. Mise en place des stratégies de marketing basées sur les comptes (ABM) sur une dizaine de comptes clés

6. Identification des comptes et décideurs pertinents dans une langue étrangère

Résultats

• Augmentation du chiffre d'affaires : croissance lissée de 37% réalisée pour la division sur la totalité de la période.

• Expansion du marché : Pénétration de nouveaux marchés en Amérique latine comme Brésil, diversifiant ainsi le portefeuille client et renforçant la présence régionale.

• Satisfaction client : Une amélioration de 21% du taux de satisfaction client a été obtenue grâce à des efforts ciblés pour comprendre et répondre aux besoins spécifiques des clients.

• Partenariats stratégiques : Des relations solides ont été établies avec des partenaires clés dans la région comme par exemple au Mexique et au Brésil, pérénisant notre présence locale sur les prochaines années.