Contexte et besoins

Yousign, SaaS et leader européen de la signature électronique, compte 15 000 clients issus de diverses industries. En seulement 18 mois, l'entreprise a connu une croissance impressionnante, passant de 35 à 130 employés, de 3 000 à 8 000 clients, et voyant son ARR augmenter de 3M€ à 12M€. De plus, elle a réussi à lever 30M€ de fonds.

L'entreprise avait pour principal objectif de lancer et de structurer un département de Business Development & Outbound operations, à partir de zéro, tout en l'étendant à trois pays : France, Italie, et Allemagne.

Industrie

Saas - eSignatures & CLM

Axes d'accompagnement

• Élaboration d'une machine Outbound 360° :
  
  Mise en place d'une stratégie Outbound 360, englobant tous les aspects de la prospection et de l'engagement client.

Méthodologie & apports

a) Définition et segmentation de la cible :

• Identification et segmentation du core ICP & Persona en 130 segments de marché pour optimiser la pertinence et la performance des prises de contact en prenant en compte divers facteurs tels que l'industrie, la taille de l'entreprise, la séniorité et persona.
  

b) Construction et gestion de l'équipe :

• Recrutement, formation et intégration d'une équipe diversifiée de 12 BDR en France, Italie et Allemagne.

• Direct Management de l'équipe de BDRs ainsi que des first-line managers.
  

c) Mise en place d'outils et de processus :

• Élaboration d'une 360° Outbound strategy, incluant les processus et de nouveaux outils (Salesloft, Linkedin Sales Navigator, Meet Alfred, Cold Calling & SMS, Mindstamp & Loom, etc.).

• Collaboration étroite avec le Sales Director et le Sales Ops Manager pour le déploiement d'une instance Salesforce adaptée
  

d) Sales Automation & Emailing :

• Création d'une bibliothéque de booléennes : Pour chaque segment, mise en place de requêtes booléennes spécifiques pour Sales Navigator permettant d'identifier le prospect coeur de cible avec exactitude : 99,9% de job titles avec persona et séniorité pertinents.

• Extraction et Sales Automation : Après extraction et enrichissement des données, lancement de plus de 30 cadences mails automatisées en 4 langues (FR, EN, DE, IT) avec un taux de réponse de 15 à 21% (n=60 000 prospects) et un taux de rebond inférieur à 2,5% - focus donc sur la pertinence et l'efficacité.

• Réduction du temps de recherche de 90% permettant à chaque BDR de passer de 0 à 800 nouveaux prospects coeur de cible contactés par mois.

e) Stratégies marketing et vente :

• Création de 20 marketing assets verticalisés pour chaque segment.

• Direct Sales sur des comptes clés avec de grands volumes d'eSignature (API deals pour les ISVs).

Résultats

• Établissement de Yousign comme leader européen de la signature électronique devant Docusign.